初见老袁，是在杭州5月的一个雨天。
他留着寸头，身着深蓝色Polo衫，此人显得利落又整洁。其身处杭州富阳的办公室，办公桌上放置着一颗颜色碧绿的发财树，旁边摆放着中联重科(000157.SZ)去年参与宝马展之际的照片。
大客户经理老袁，任职于杭州的一家机械公司，这家机械公司是从中联重科土方机械那里获得了代理资格的。
在杭州，客户惯于称他作老袁。今年是他踏入挖掘机销售行业的第十个年头了。去年3月、4月时，他依旧是公司的销售冠军。土方机械主要用以挖掘、铲运、推运或者平整土壤以及砂石，挖掘机是当中最为主力的产品。
见面伊始，老袁便对着界面新闻记者发出感慨，声称当下的经销商呈现出一种状态，即仿佛有半只脚已然沉溺于泥潭之中。
恰在此时，他的手机铃声骤然响了起来。电话的另一端，明显是一位才结识的客户，透过所流露出来的些许话语之中，能够知晓，这位客户对于挖掘机的整体价格、首付款金额、质量保障以及相关配件等一系列问题，表现出了极为强烈的关注之情。
挂断电话，老袁笑着声称，如今的客户都特别“现实”，价格、质保以及售后是他们最为关心的事项。一天时间里，他常常会接到好多同上述客户关于价格的那种“试探性”电话。
因为如今购入挖掘机仿佛于商场之内购买衣服那般，客户差不多都会将国产品牌的挖掘机价格逐一问询清楚，随后挑选出最为便宜的一款。老袁如此表述。
“现在大家都把价格报得太低，已经没有退路可言了。”
行业在杀价内卷，经销商则根本停不下来。
在两年之前的时候，老袁进行了跳槽，去到了如今所在的公司，从事销售中联重科产品的工作。在此之前，他做过力仕德公司的挖掘机销售，也做过雷沃重工公司的挖掘机销售。
原建设部长沙建设机械研究院孵化出的中联重科，于1992年成立，它是国内工程机械制造方面的头部企业。
根据今年由工程信息提供商英国KHL集团所发布的数据来显示，中联重科在全球工程机械制造商当中处于第五位的排名位置。进入到该榜单前十的另外两家中国企业，其中一家是徐工机械(000425.SZ)，另一家则是三一重工(600031.SH)。
老袁讲，过往几年工程机械领域竞争相当激烈，挑选一家实力较为强劲、帮扶经销商政策相对较好的主机制造厂家，大概才能够坚持到最终，这便是他跳槽的主要缘由。
倘若不存在主机厂家予以的支持，经销商差不多难以获取利润。老袁一边摇着头一边说道。
北京益龙腾公司，作为徐工机械的代理商，其销售人员向界面新闻记者表明，市场处于一种无序竞争的状况下，价格战打得相当激烈，市场的利润空间正变得越来越小，挖掘机、起重机等几乎全都是“白菜价”，经销商们个个都是在赔钱做买卖。
依据《今日工程机械》杂志在今年3月所做的调研，在全国范围之内，有41.22%的工程机械经销商企业，其亏损状况极为严重，另外有27.48%的经销商企业，要凭借主机厂家给予的补贴，才能够达成正常运转的状态，仅仅只有剩余的大概三成经销商企业，处于微利或者盈利的情形之中。
于这当中，又数挖掘机产品极具代表性，挖掘机身为工程机械行业最为主要的子行业，乃是该行业以及基建的晴雨表。
老袁进行举例表明，每当售卖一台重量处于15吨以下的小型挖掘机时，就会产生亏损达两万的情况。“在以往的时候，经销商会借助中型以及大型挖掘机所赚取的钱财，去平衡小型挖掘机所出现的亏损状况。然而现如今，中型以及大型挖掘机的利润同样也是极为微薄了。”老袁如此说道。
依据铁甲工程机械网，挖掘机依照整机吨位展开划分，可分成微型、小型、中型、大型、超大型这几类。其中，6吨以下的被称作微型挖掘机，6吨至12吨的属于小型，13吨至25吨的是中型，25吨至45吨的为大型，45吨以上的则是超大型挖。
根据界面新闻记者获取的信息，正常情况下，小型挖掘机售卖的价格处于10万至30万元 的范围当中，然而，中型挖掘机售卖的价格却达到了50至60万元。
山西日立挖掘机，其销售经理是张瑛琪，他也向界面新闻的记者表明，小型挖掘机的价格战，已然呈现常态化态势，并且这种态势还蔓延到了中型挖掘机以及大型挖掘机领域。
依据《今日工程机械》杂志所做调研的数据表明，当下，有96.03%的经销商于销售小挖掘机期间出现了亏损情况，53.97%的经销商在销售中挖掘机的时候出现了亏损状况，7.14%的经销商在销售大挖掘机之际同样出现了亏损情形。
该杂志进行了报道，称中大型的挖掘机，尤其是大型的挖掘机，通常具备较高的利润空间，当大挖掘机显现出亏损之时，行业必然是出现了短兵相接的恶性竞争。
那与下游产品所展开的价格战形成对立状况的，乃是上游主机产商进行的提价行为。在去年这一年，徐工机械作出宣布，三一重工也作出宣布，针对小、中、大各个型号的挖掘机，均实施提价，提价幅度为百分之五至百分之十。其给出的理由是，全球产业链遭受了疫情的冲击影响，进而致使生产的综合成本出现大幅提升。
拿《证券时报》的报道来说，在今年，有部分主机厂家所产出的物品，于其内部已然实施了售价的提升，仅仅是没有进行公开宣告罢了。
老袁同样向界面新闻的记者予以了证实，的确存在上游主机厂家针对部分挖掘机产品的价格作出了调整，而这主要是遭受钢材等大宗商品价格上涨的影响，经销商在首尾两端都承受着压力，这使得亏损更加严重了。
为何亏钱还要继续做生意？
老袁两手一摊：“部分经销商根本停不下来。”
常常采用分期付款形式进行挖掘机销售，比如说客户购买一台小挖掘机，首付大概五万，便能够直接将挖掘机拉走，接着在后续一个季度里每次付一万，他对此作了进一步解释。
这样的方式，有利于经销商进行出货，然而，对于它们在后续阶段的现金流处在何种状况，回款具备怎样的能力，以及账期管理等方面，均是一项考验。
此外，有些主机厂家对经销商的销售政策，往往采取返点的形式。
返点是主机厂家为经销商设定一个销量目标，当经销商达到不同的销量标准时，主机厂家会给予经销商相应的奖励，通常情况下，销售数量越高，则返点奖励的金额也就越大。
有一些经销商，为了能够获取高返点，会运用低价销售的办法，会采用自己购买来实现冲量等诸多方式。这一部分经销商慢慢地沦为依靠主机商返点来维持生计，一旦无法拿到返点，便会直接走向倒下。
近期，不少经销商已然被迫退出，“剩下的都在勉强支撑。”他预料着熬过这段艰难时期后，利润会渐渐修复，“谁都想要别人倒下了，自己还挺立着。”。
在这一场经销商价格战的背后，存在着挖掘机主机厂家秉持的唯市场占有论，存在着挖掘机主机厂家面临的同质化竞争，还存在着挖掘机主机厂家处于的产能过剩状况。
《今日工程机械》杂志进行了报道，报道指出，工程机械上市公司存在市场占有率，该市场占有率与估值是直接挂钩的。
代理商唯有达成目标占有率，才能够保住代理权，进而获取各种返点激励等。“主机厂家针对经销商的主要考核指标，实际上便是销量。”多家国产品牌的经销商工作人员向界面新闻记者讲道。
就在争夺客户的进程当中，然而他们必须要直面这样一个重大现实，那就是挖掘机行业存在产能过剩的状况，并且同质化竞争也极为严重。
曾任工程机械行业资深专家、华蚁创始人的薛小平，曾公开发表文章声称，伴随中国制造业的兴起，挖掘机大规模工业化的生产已然在中国达成一定建设规模。此刻，中国挖掘机的产能已经超过60万台数量界限，去年30万台的销售数量，仅仅是当前现有产能的二分之一罢了。
近年来，国内挖掘机产能出现了大幅度的增长，这其中的主要原因在于，在行业调整周期过后，主机厂商恢复了产能布局，并且还加码了产能布局。
从2012年开始到2016年，挖掘机这个行业历经了持续长达五年之久的调整阶段以及去库存时期。在2017年起始之时，该行业迎来了又一轮全新的复苏状况以及增长形势。
中国工程机械工业协会常务副会长兼秘书长苏子孟，在去年底一份名为《工程机械行业市场运行与发展趋势分析》的报告中表明，工程机械行业在经历低潮后再次出现高速增长，这种情况主要是因为市场二手设备加速更新，大气污染防治环保政策对市场起到积极作用，“一带一路”建设拉动出口增长，还有建设施工领域新技术新工法的推广应用等诸多因素。
去年以来，挖掘机销量屡创新高。
依据中国工程机械行业协会所给出的数据表明，去年之时，中国挖掘机的销售数量总共是32.76万台，与上一年相比增长幅度将近四成，此数据刷新了历史所留存的纪录。从去年4月开始一直到今年3月，其增长速度已经连续12个月超过了五成。
柳工机械董秘办的人士，向界面新闻表示，“一直都知晓下游存在价格战的情况，鉴于价格战以及原材料上涨等当前状况，行业内部或许会考虑后续具备提价的空间。”而三一重工以及徐工机械，对于界面新闻所提出的关于价格战的问题，并未予以正面的回复。
价格战越演越烈，头部主机厂家的市占率却实实在在得到了提升。
“头部企业的市场份额处于高位，其销售量颇为巨大，从而使得边际成本降低，进而导致降价空间增多。头部品牌借助规模盈利的方式，针对其他品牌展开的降维进攻会显得简单又粗暴，并且吸纳市场份额的能力会进一步愈发强大。”薛小平在《谁会是2021年挖掘机市场竞争的出局者》一文中有所记述。
国内市场冠军宝座，三一重工的挖掘机销售量连续十年蝉联于此；行业第二的市占率，徐工机械稳稳占据。
按浙商证券研报所做的测算，在今年4月这个时间点，三一重工的挖掘机销量，与去年同期相比较，同比大约增长幅度处于15%至20%的范围；徐工机械销量同比增长情况是，大约增长幅度在10%至15%之间，并且市场份额朝着龙头企业方向进一步集中。
于此时，卡特彼勒这样的外资品牌，其市场份额持续退缩，小松也是如此，日立同样面临着市场份额不断缩减的情况。
根据慧聪工程机械网作出的统计数据表明，在2016年至2020年这个时间段，外资品牌卡特彼勒的市场份额，从百分之十四点二降低到了百分之十点三，小松的市场份额原本是百分之七，下降到了百分之二点四五，日立原本的市场份额是百分之六点二，下降到了百分之一点八五。
老袁宣称，于市场之中，小型挖掘机价格，中型挖掘机价格，大型挖掘机价格，平均而言，外资品牌与国产品牌的价格之比呈现为三比二。国内的客户，对于挖掘机的价格具备敏感性，更加倾向于去选择国产品牌。
另外，国产品牌于本土有着更为优良的产业链供应。尤其是在遭受疫情冲击之后，国产品牌加快了对外资品牌的替换进程。
浙商证券研报给出的最新一组数据表明，截止到今年4月的最后一天，国产品牌所占据的市场份额，已然快要靠近八成这个比例，和去年同期相比较而言，大约提高了10个百分点，与上一个统计周期相比较时，提升幅度约为2个百分点。
中银国际研报称，当前，挖掘机行业存在玩家，数量大概是35家，三一重工在行业里的龙头地位稳固，不过，竞争格局并非已经完全固定，中联重科可能是影响行业竞争格局的最后一个变数。
此刻中联重科最大的业务板块为起重机，此业务贡献了超出一半的营收。然而近些年来，这家公司也存有强化挖掘机业务的意向。
按照财报所展示的情况来看，在过去的一年当中，中联重科的土方机械达成了收入26.64亿的成绩，并且这个收入与上一年相比，增长幅度达到了282%。
根据中原证券研究所给出的报告进行分析，在过去的一年当中，中联重科所生产的挖掘机，其全年的销售量提升到了国产品牌的第六名位置，并且开始呈现出明显的放量增长态势。
去年年初的时候，中联重科另外还进行了募投，是关于年产量3.3万台的挖掘机智能制造项目。那份研报做出了预计，在该项目达到产后的情况下，中联重科将会拥有5万台挖掘机的产能，如此便能进入到行业的第一梯队里。
这对于老袁以及中联重科经销商来说，毫无疑问是一个非常不错的消息。然而，他们在最近的时间里另外产生了新的担忧情绪。
今年4月，挖掘机销量数据发生了极为显著的改变。被纳入统计范畴的25家挖掘机制造企业之中，其卖出的数量为4.65万台，与去年同比增长了2.5%。其中在国内市场的销量是4.11万台，和去年同期相比下滑了5.2%。
业内因此有观点称：工程机械景气周期的拐点已经到来。
张瑛琪向界面新闻记者表示，今年挖掘机销售进入淡季这件事确实有点过早。一般而言，挖掘机销售的淡季是在5 - 7月。
从张瑛琪的角度来看，这主要是因为，今年存在一部分工程项目，它们并没有开启，并且，近期新一轮环保督查已经启动了，在此情况下，矿山工程开工的数量比较少。
老袁觉得，挖掘机销售量跟基建工程状况紧密相连，近两月，工程项目动工数量不多，这对销量造成了影响。
东吴证券一份研报表明，今年一季度期间，因专项债未提前下达，并且财政支出不着急发力，在剔除疫情影响的情况下，基建投资的两年复合增速仅仅是2.9%，显著比以往同期弱。
也存在不愿透露姓名的行业内部人士，向界面新闻的记者讲，单月销售数额跟着去年同一月份比，呈现出下降的状况，这并不能表明行业繁荣的程度会出现转折点；4月份的销售数量和去年同一月份相比较，出现了下降，这种情况还需要考虑去年同一时期数值过高这个因素。
在4月19日召开的，一季度运行情况和发展展望的会议上，苏子孟表达称，今年工程机械产业将会持续维持较高的市场景气程度状态，预估全年将会保持在10%以上的增长幅度，出口情形将会呈现出显著的恢复性增长趋势。
英国工程机械咨询公司，也就是Off-Highway Research，做出了这样的预测，在2021年到2023年这个时间段内，中国工程机械市场将会出现周期性的下滑情况，不过呢，其下滑程度不会像2012年至2016年那次下滑得那么严重。
对于老袁们等经销商而言，他们当然更愿意相信乐观的数据。
